Die Auswahl einer Third-Party Agentur beim Eintritt in Chinas Onlinemarkt

Posted by Reading Time: 7 minutes

ecommerceDas explosionsartige Wachstum des Onlinehandels in China zieht Firmen aus der ganzen Welt wie magisch an. Laut einer Studie von Accenture und AliResearch soll China bis 2020 zum größten grenzübergreifenden B2C-Markt der Welt aufsteigen, mit mehr als 200 Millionen Einkäufern, die über $245 Milliarden USD an importierten Waren online bestellen werden. Der Zutritt zu diesem enormen Markt birgt jedoch einige Herausforderungen. Eine solche ist die Auswahl einer Third-Party Agentur (TP), welche internationalen Firmen ohne Präsenz in China Zutritt zu chinesischen Onlinehandelsplattformen bietet, auch bekannt als Tmall Partner oder Trusted Partner.

Um eine Präsenz auf Tmall Global, der grenzübergreifenden Version von Chinas größtem B2C-Onlinehandelsplatz, zu eröffnen, müssen Firmen direkt von Tmall eingeladen werden oder sich durch einen TP bewerben. Ein Resultat dieser Regelung, sowie der raschen Expansion des chinesischen Onlinehandels, ist die Gründung einer Unzahl von TPs in jüngster Zeit, welche von diesem lukrativen Geschäftsfeld profitieren möchten. Diese Organisationen bieten eine Auswahl an verschiedenen Dienstleistungen und Know-how an, verfügen jedoch im Allgemeinen über keine umfangreichen Erfolgsnachweise. Als solches, ist die Wahl einer TP bei Weitem keine leichte Angelegenheit. Bei der Expansion in Chinas dynamischen Onlinemarkt, ist die Auswahl einer verlässlichen TP, welche der Branche und den Anforderungen eines Unternehmens gerecht wird, essenziell um die anspruchsvollen chinesischen Konsumenten zu überzeugen und keine Ressourcen unnötig zu verschwenden.

TP Zertifizierung

Tmall Global wurde 2013 vom Onlinehandelsriesen Alibaba gestartet um chinesischen Kunden Zugang zu ausländischen Marken ohne Präsenz in China zu ermöglichen. Tmalls C2C-Schwesterplattform Taobao, ist berüchtigt für ein großes Angebot an Produktfälschungen. Da ein großer Teil der Attraktivität ausländischer Marken für chinesische Konsumenten in ihrer Zuverlässigkeit und Qualität liegt, hat Tmall Global sein Einladungs- und TP-Bewerbungssystem eingeführt. Dies soll Fälscher und unseriöse Firmen herausfiltern und das Vertrauen der Kunden durch eine starke Qualitätssicherung sicherstellen.

Tmall und andere Onlinehandelsplattformen wie z.B. Jingdong (JD), zertifizieren TPs wenn sie eine Reihe an Konditionen erfüllen. Es ist zu beachten, dass die Zertifizierung von privaten Standards der einzelnen Plattformen abhängt und kein offizielles Gütesiegel von Regierungsseite darstellt. Um sich zu qualifizieren, müssen TPs vorherige Erfahrung in grenzüberschreitendem Onlinehandel und Logistik vorweisen, über eine mehrsprachige Belegschaft und ein ERP-System verfügen sowie die Möglichkeit zur Integration von IT-Interfaces haben. Weitere Voraussetzungen beinhalten das Unterhalten von Büros und Kapazitäten zur Geschäftsentwicklung im Ausland sowie den Besitz von grenzübergreifenden Warenhäusern. Obwohl der Prozess ein gewisses Niveau an Nützlichkeit sicherstellt und die Gefahr von illegalen Agenturen verringert, so stellt die Zertifizierung allein dennoch keine Garantie für Qualität oder Vertrauenswürdigkeit einer TP dar.

Auswahl einer TP

Vor der Auswahl einer TP sollten Investoren über eine klare Markteintrittsstrategie verfügen. Eine Reihe von Faktoren, inklusive Firmengröße, Reputation, Branche, Herkunftsland und Langzeitstrategie müssen betrachtet werden bevor man im chinesischen Onlinehandel ins kalte Wasser springt.

Professional Service_CB icons_2015 Dazu: Business Advisory Services von Dezan Shira & Associates
Branche und Region

Eine der wichtigsten Überlegungen bei der Auswahl einer TP ist ihr Branchenfokus. Es ist wichtig eine TP auszuwählen, welche über umfangreiche Erfahrung in der Branche des Investors verfügt um bei Fragen zur Regulierung gewisser Produkttypen von Hilfe zu sein. Zum Beispiel wird typischerweise eine auf Kosmetika spezialisierte TP über Kenntnisse zu den staatlichen Zertifizierungsvorgaben solcher Produkte verfügen während eine auf Nahrungsmittel fokussierte TP Erfahrung mit Lagerung und Vertrieb von verderblichen Gütern haben wird.

Analog sollten TPs welche in speziellen Regionen tätig sind ein tieferes Verständnis der Regulierungen, Lieferketten und Geschäftspraktiken dieser Länder mitbringen und des Weiteren über entsprechende Sprachkenntnisse und Unterstützungssysteme verfügen. Eine effektive Möglichkeit eine vertrauenswürdige TP zu identifizieren, ist durch Empfehlungen von anderen Firmen in derselben Branche oder Region. Da Tmall Global und andere Plattformen nur Firmen ab einer gewissen Größe und Finanzkraft Zutritt gewähren und um Kosten zu sparen, kann es des Weiteren häufig eine gute Strategie sein sich mit anderen kleineren Firmen aus der Branche oder Region zusammenzutun und sich einen Onlinemarktplatz zu teilen. Viele kleinere Unternehmen können es schwierig finden die Voraussetzungen der Plattformen alleine zu erfüllen.

Bandbreite der Dienstleistungen

Die Bandbreite an Dienstleistungen, welche eine TP zur Verfügung stellt, ist ein weiterer wichtiger Faktor, der beachtet werden sollte. Abhängig von der Infrastruktur einer Firma, könnte sie zusätzliche Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen, die über den einfachen Zugang zu chinesischen Onlinemarktplattformen hinausgehen. Sekundäre Leistungen die viele TPs anbieten beinhalten Geschäftsstrategieentwicklung, Sektor- und Konkurrenzinformationen, digitales Marketing, Verkaufsförderung, Hilfe bei der Etablierung einer Präsenz und vieles mehr. Diese Optionen können für Firmen, die zusätzliche Dienstleistungen benötigen sehr hilfreich sein, da sie eine integrierte Lösung mit nur einem Kontaktpartner in China darstellen. Es ist jedoch wichtig im Kopf zu behalten, dass TPs zwar oft eine weite Palette an Dienstleistungen anbieten, oft jedoch nur über beschränkte Erfahrung in diesem Feld verfügen beziehungsweise nicht qualifiziert sind spezifische Fragestellungen wie etwa im rechtlichen oder steuerlichen Bereich zu beantworten.

Kosten und Präsenz

Jeder Investor, der nach China expandieren möchte, muss dafür ein entsprechendes Budget bereitstellen. Alibaba vermarktet Tmall Global als ‚Überholspur nach China‘ und viele Firmen sehen den Onlinehandel als eine Möglichkeit ihre Produkte in einem neuen Markt zu testen bevor sie eine physische Niederlassung gründen. Jedoch unterschätzen Investoren häufig die Kosten, die mit der Einrichtung eines Onlineladens verbunden sind und die Kosten für die Inanspruchnahme der Leistungen einer TP werden meist völlig übersehen. In der Tat wissen viele Unternehmen überhaupt nicht, dass sie eine TP benötigen werden.

TPs verrechnen normalerweise eine Verkaufsprovision als Leistungsanreiz zusätzlich zu einer quartalsweisen Dienstleistungspauschale. Das Anheuern einer TP kostet ca. eine Million RMB aufwärts (136 000 EUR) pro Jahr und oft ein Mehrfaches, je nach der Art der bereitgestellten Dienstleistungen und der Höhe der Provision. TPs haben unterschiedliche Preise, die von ihrer Größe, Reputation, Servicepalette und Einzigartigkeit an Erfahrung abhängen. Diese Kosten sind zusätzlich zur Nutzungsgebühr der einzelnen Onlineplattformen. Tmall zum Beispiel verlangt eine Sicherheit in Höhe von 25.000 USD, eine 5.000 USD jährliche Gebühr sowie o,5 bis 5 Prozent Provision, je nach Produktkategorie. Der Geschäftserfolg auf diesen Plattformen ist auch alles andere als garantiert: laut Wall Street Journal haben etwa 70 Prozent der Läden auf Tmall Global ‚so gut wie keinen Umsatz‘.

Da die Kosten für grenzüberschreitenden Onlinehandel höher sind als von vielen angenommen, haben Investoren auch die Möglichkeit eine TP auszuwählen welche sie bei der Nutzung einer alternativen Plattform unterstützt, um Schritt für Schritt eine Marktpräsenz aufzubauen. Zusätzlich zu Premium Flagship Stores, in denen die Produkte einer Marke direkt vertrieben werden, bieten viele TPs auch Unterstützung für autorisierten Handel und Spezialshops an. Unter dem Konzept des autorisierten Handels, werden Markenprodukte direkt an eine TP verkauft, welche diese dann durch ihre eigene Onlinepräsenz oder autorisierten Weiterverkäufer vertreibt. Dieses Modell kann teilweise direkt mit einer Plattform durchgeführt werden, JD etwa bietet ein Direktverkaufsmodell an, unter welchem es Bestände einer Marke aufkauft und diese selbst weiterverkauft. Ein Spezialshop ist eine informellere Option, welche C2C-Plattformen wie WeChat oder Taobao nutzt, um die Produkte einer Marke zu vertreiben. Das Anheuern einer TP mit der nötigen Infrastruktur um diese alternativen Modelle zu betreiben, kann es Unternehmen erlauben mit dem Onlinemarkt in China zu experimentieren bevor sie sich auf eine größere Investition festlegen.

Professional Service_CB icons_2015 Mehr zum Thema: China Plugs Cross Border e-Commerce Import Tax Loophole
Zusammenfassung

Die Auswahl einer TP ist eine anspruchsvolle Aufgabe für Investoren, welche den Sprung in den chinesischen Onlinemarkt wagen wollen, vor allem aufgrund eines Mangels an Erfahrungswerten und Informationen. Vor dem Markteintritt sollten Investoren eine klare Vorstellung davon haben, wie eine TP ihre vorhandene Infrastruktur und Fähigkeiten ergänzen kann. Idealerweise sollten Investoren nicht ihre gesamte Onlinehandelsstrategie von einer TP abhängig machen, sondern eine TP anheuern, welche gut zu ihrem bereits vorhandenen Design passt. Da ausländische Investoren oft die Kosten zur Errichtung einer Onlinehandelspräsenz in China unterschätzen, macht es außerdem Sinn zuerst darüber nachzudenken, ob dies überhaupt ratsam ist. Obwohl Chinas aufkeimender Onlinemarkt die Tore zu einem gigantischen und weiter wachsenden Konsumentenmarkt aufstößt, sollten Investoren sich dennoch der Kosten und Hindernisse bewusst sein, die ein Eintritt in diese dynamische und wandelbare Branche mit sich bringt.

 

Bei Fragen zu Wirtschaftsthemen, Steuern, Buchhaltung und Unternehmensgründungen in Asien kontaktieren Sie bitte:

Fabian Knopf, Senior Associate, Head of German Desk, Dezan Shira & Associates Fabian.Knopf@dezshira.com

Für weitere Information oder um mit Dezan Shira & Associates in Kontakt zu treten, senden Sie bitte eine Email an germandesk@dezshira.com oder besuchen Sie uns auf www.dezshira.com/de, wo Sie unsere Unternehmensbroschüre herunterladen können. Bleiben Sie auf dem Laufenden über die aktuellsten Wirtschafts- und Investitionstrends in Asien durch unseren Newsletter.

Folgen Sie uns auf Twitter und besuchen Sie unser Facebook!

 

WeiterführendeLektüre

China-Plus Strategien: Indien, Thailand, Indonesien, Kambodscha: In unserer Serie „China-Plus Strategie“, stellen wir Ihnen die Möglichkeiten und Notwendigkeiten einer Expansion innerhalb Asiens vor. In dieser Ausgabe von Asia Briefing, legen wir die allgemeinen Handelsmerkmale Indiens, Thailands, Indonesiens und Kambodschas mit China bereit. Dazu stellen wir die signifikantesten Importe und Exporte dar und vergleichen bestimmte Kostenfaktoren. Ferner, präsentieren wir Ihnen einen Überblick gängiger Unternehmensstrukturen.

Bestimmungen zu Verrechnungspreisen in Asien: Die ökonomische Bedeutung von Verrechnungspreisen ist unangefochten. Das Ziel der Steuerbehörden lautet deshalb, die Interessen des jeweils eigenen Landes zu schützen und zu verhindern, dass Konzerne mithilfe der Verrechnungspreise sich Steuervorteile einräumen. Ein verstärktes Augenmerk wird deshalb auf eine detaillierte Dokumentierung von Transferpreisen gelegt, damit diese nachvollzogen und überprüft werden können, da letztlich nur so ein „faires“ Steuersystem möglich ist

Grauer Kasten mit Inhalt

Frau Sarah Buchwieser ist Projekt-Assistentin bei der Europa-Repräsentanz der Stadt Zhuhai mit Sitz in Karlsruhe. Das Büro existiert seit Mai 2014 und gibt kostenlose Auskunft über den Markt vor Ort, unterstützt bei der Suche nach Kooperationspartnern sowie der Erschließung von Absatzmärkten in Südchina.