Créer une startup sur internet en Chine – La méthode Yunio

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Traduit de l’anglais par Arthur Grémont

24 juillet – Peu d’étrangers ont assez d’audace pour fonder une entreprise en Chine surtout si celle-ci est une activité sur internet. L’équipe de Yunio l’a fait en inventant un service de stockage et de partage en ligne similaire à celui de Dropbox avec un avantage concurrentiel encore jamais vu : L’accès au marché Chinois. J’ai eu récemment l’honneur de rencontrer le créateur de Yunio, Chris Mathews ainsi que le directeur d’exploitation Joey Gu dans leur bureau à Shanghai.

« Si vous deviez intégrer la création d’une startup sur internet dans un jeu vidéo, en créer une dans la Silicon Valley serait comme jouer en mode NORMAL alors qu’en créer une en Chine serait en mode DIFFICILE », affirme Chris, qui a déjà expérimenté les deux. « Chaque aspect d’une startup technologique est plus complexe en Chine qu’aux Etats-Unis – en allant de l’environnement très réglementé jusqu’aux limitations inhérentes de la structure même de l’internet chinois – et vous devez le faire tout seul ».

La création de Yunio provient d’une idée qui fut développée sur un prototype dans l’appartement de Chris à Shanghai en 2012, au coté de Rick Olson. Avec ce prototype, Chris et Rick étaient à la recherche (et l’ont trouvé) d’un Business Angel Chinois pour financer le projet. Ils sont désormais prêts à lancer la version 2.0 dans les mois à venir. Particulièrement idéale pour tout espace de stockage dit « laowai », la nouvelle édition comprendra une version en anglais. Pour en arriver là, l’entreprise a du résoudre un certain nombre de problèmes inhérents au démarrage d’une startup et spécifiques à la Chine.

Chris est un américain aux origines chinoises qui est arrivé en Chine dans le but de retrouver ses racines. Très tôt dés son arrivée, il a décidé de passer un MBA à l’université de Fudan pour s’approprier la même culture d’entreprise que les locaux. Il a aussi pris du temps pour apprendre et apprécier la culture locale au point de comprendre rapidement la nécessité d’apprendre le chinois si l’ont veut faire du business sur place.
« Est-ce que vous iriez aux Etats-Unis pour y créer une startup sans parler l’anglais ? Je ne pense pas. C’est la même chose en Chine. Vous DEVEZ apprendre la langue.” Affirme Chris.
Avec plus de 450 millions d’internautes et un marché du e-commerce estimé à 311 milliards de dollars pour 2012, le secteur en ligne chinois offre des opportunités incroyables pour les startups. Les obstacles pour s’intégrer et réussir dans le marché sont équitablement difficiles à surmonter.

Créer une Web compagnie

Même si le 12ème plan quinquennal chinois prend en compte des mesures de renforcement de l’industrie chinoise, la situation actuelle de régulation ne permet pas d’entrée facile sur ce marché. Il est toujours conseillé d’avoir une holding hors du territoire chinois, à Hong Kong ou Singapour notamment, car cela facilite certaines transactions tels que les transferts d’actions, avec de surcroit quelques avantages fiscaux. Le processus est simple et peu cher et l’emporte haut la main sur les inconvénients.

D’un autre coté, fonder une filiale en Chine n’est pas toujours aussi simple car le marché d’internet est encore limité pour les compagnies étrangères. D’une manière générale, il est facilement possible pour un étranger d’offrir en ligne des services non commerciaux ainsi que des biens, mais ils ne sont actuellement pas autorisés à offrir des services commerciaux. Cela signifie qu’une entreprise de services peut faire de la publicité en ligne (sans faire de profit grâce à son site) et un magasin physique (Par exemple : les IDE) peut proposer des biens en ligne en plus de leur vrai magasin, cependant il n’est pas possible pour les étrangers de créer une vraie startup internet en Chine qui propose des services rémunérés.

Alors comment Yunio a réussi ce que les autres n’ont pas réussi à faire ? Il l’a fait en déclarant une entreprise chinoise avec des citoyens chinois en tant qu’utilisateurs, car les licences ICP ne peuvent être données qu’aux entreprises entièrement chinoises. Chris et ses associés ont ensuite acheté des parts de cette entreprise via des accords séparés avec les titulaires. Si vous voulez proposer en Chine des services payants en ligne, la seule et unique possibilité est de s’associer avec un partenaire Chinois – soit dans le cadre d’une joint venture ou alors par le biais d’une attestation de possession de parts dans l’entreprise.

Cependant, quelque soit la solution que vous choisissiez, c’est une épée à double tranchant. Votre associé chinois sera dans tous les cas en position de force et pourra retourner les cartes en sa faveur. C’est pourquoi il est fortement conseillé de collaborer avec des partenaires chinois en qui vous pouvez faire entièrement confiance – à 100 %

Certes vous pouvez réaliser du profit en partageant les accords, mais il n’en demeure pas moins que la cour chinoise considère souvent qu’ils sont illégaux – leur but étant d’échapper à la loi actuelle. Ainsi ces accords ont tendance à ne pas être applicables et ne vous donneront aucune protection légale.

Les joint ventures dans le secteur des services internet vous donnent au maximum un contrôle de 50% de la compagnie. Cependant il est toujours difficile d’obtenir la licence nécessaire par le ministère de l’industrie et de l’information technologique afin d’opérer dans les services commerciaux. Une condition requise est le montant élevé du capital social. Prenons l’exemple de Groupon pour illustration. Groupon a crée une joint venture avec Tencent dans le but d’intégrer le marché Chinois. Pourtant l’exemple de Groupon montre aussi le danger qu’une joint venture comme celle-ci entraîne. Une des erreurs que la compagnie a faite en signant le contrat avec Tencent fut de ne pas inclure une mention de « non-concurrence ». C’est pourquoi Tencent pousse son groupe d’achat en ligne avec beaucoup plus d’enthousiasme qu’il l’a fait avec « GaoPeng (Groupon) ». Il est ainsi essentiel de graver en mémoire que le point le plus important en Chine est d’avoir des partenaires dignes de confiance. La cessation de GaoPeng (Groupon) est la preuve qu’une entreprise avec des financements, une notoriété forte, un record de succès ne s’assure pas à coup sûr une réussite sur le marché Chinois.

Il y a quelques explications juridiques pour cela, mais il est important de noter que ces méthodes viennent vous rattraper aux dernières étapes de vie de votre entreprise, notamment si elle est prospère. En tant que règle approximative, vous pourriez vous dire que si une cour n’applique pas votre contrat et vos intérêts, il n’est probablement pas raisonnable de continuer le projet que vous voulez entreprendre. Pourtant même un contrat écrit ne peut vous sauvez de mauvaises expériences. Il n’y a qu’en tissant des relations solides avec vos clients, vos fournisseurs, vos employés et vos actionnaires que vous pourrez conduire votre entreprise chinoise à la réussite. Cela peut devenir très frustrant pour ceux qui veulent boucler rapidement les choses et qui préfèrent un environnement structuré.

Il est possible de déposer un brevet ou une marque au nom d’entreprise individuelle (EI) ou étrangère. Si vous décidez de procéder à une joint venture ou à un mandat de d’achat d’actions, cela peut devenir un levier de sécurisation. Vous pouvez déclarer votre entreprise au nom de votre collaborateur chinois, mais enregistrer vos brevets et vos marques en votre nom, ce qui vous apportera une certaine sécurisation. Il pourrait être également possible d’obtenir des éléments clés de votre code source hors de la portée de votre partenaire. Essayez au maximum de répartir vos droits juridiques avec votre partenaire chinois, même si vous lui faîtes entièrement confiance.

Comprendre les clients chinois et votre produit

En tant qu’étranger, vous n’arriverez pas à réussir en Chine si vous y allé seulement pour le marché. Vous devez avoir une passion pour la Chine autant pour sa culture que pour sa population. Il faut noter qu’un vide dans le marché chinois ne signifie pas automatiquement une demande. Cela ne veut en aucun cas dire que vous devez perdre votre identité, mais cela veut définitivement dire que vous devez adapter votre produit au goût local, comme la fait auparavant KFC et Pizza Hut avec leur formidable succès en Chine.

Le marché Chinois est unique dans son fond et dans sa forme, ce qui rend nécessaire pour les entrepreneurs de comprendre ce que les internautes aiment, n’aiment pas ou ce que les internautes sont capables de comprendre. Si vous regardez la démographie totale des internautes en Chine, le marché semble infini ; cependant les notions de quantité et de qualité sont complètement différentes. Aussi, soyez conscients des différences environnementales. La bande passante en Chine est beaucoup plus onéreuse qu’en occident, et même si vous pouvez servir le reste du monde avec vos serveurs en occident, il n’est pas possible d’accéder à l’ensemble du territoire Chinois avec un serveur à un emplacement défini en raison d’un manque d’infrastructures.

Un des meilleurs traits de Yunio est sa capacité d’utiliser les raccourcis claviers pour transférer une capture d’écran JPG directement dans Yunio. De remarquables avantages résident dans la capacité de stockage gratuit de 5GB (ce qui est le double de Dropbox) ainsi que l’interface qui est très interactive. Toutefois, Chris et son équipe sont confrontés au problème majeur qui consiste à l’éducation du marché. Nombre des 400 millions d’internautes utilisent internet pour communiquer et ne comprennent pas encore le concept de partage en ligne ou de synchronisation des fichiers. C’est pourquoi la version 2.0 de Yunio va fortement se focaliser sur le partage de fonctionnalités.

Propriété intellectuelle et innovation

Une grande idée est suivie d’une forte concurrence ainsi que de violations de propriété intellectuelle. Pourtant vous devez vous faire à l’idée qu’une jeune startup ne peut pas y faire grand-chose. Vous pouvez toutefois, minimaliser les éventuels problèmes en vous assurant que votre marque est bien déclarée en Chine et en vous concentrant sur le produit et le client. Une erreur fréquente est de penser que déclarer votre marque et vos brevets en Chine n’est pas important car d’autres vont de toute façon enfreindre la loi. C’est absolument faux. Même si cela ne garantit pas la suppression de toute violation, l’enregistrement de la marque et des brevets offre une protection légale et une sécurisation en cas de violation.
Comme le précise Chris ” En Chine, il n’y pas de concurrence d’innovation mais d’exécution ”, cela signifie que vous devez non seulement avoir du talent mais également avoir un process efficace et rationnalisé sur place.

“La compétition sur l’exécution est juste cela : Exécution” Chris explique “Il s’agit d’être sacrément bon dans ce que vous faites et il s’agit au final de savoir qui peut le faire plus rapidement et plus efficacement.”
La polyvalence et l’auto-apprentissage provenant d’une éducation occidentale pourrait vous donner un avantage certain- C’est-à-dire la capacité à être plus efficace pour la mise en place de procédures adéquates qui apporte une confiance dans le travail. Les avantages pourraient ne pas être visibles immédiatement, mais une meilleure exécution vous donnera un avantage concurrentiel sur le long terme car votre service sera plus fiable et offrira une meilleure satisfaction client.

Vos employés

Avec chaque année 6 millions de nouveaux diplômés des universités chinoises, il y existe un énorme vivier de jeunes compétents à recruter pour sa startup. La chasse à la matière grise est toutefois moins faible que dans la Silicon Valley. En effet, nous sommes confrontés à une situation où la culture est principalement dictée par les revenus et la réputation. Les meilleurs sont à la recherche d’une grande entreprise publique ou internationale à forte notoriété avec une sécurité de l’emploi élevée – pas une startup à fort risque.
Mais même sans ces problèmes, il y a un manque de créativité et de confiance en soi pour la plupart des ces diplômés. C’est souvent identifié par des entreprises basées en Chine, et cela est encore plus vrai pour les startups qui survivent grâce au seul fait que les personnes sont plus créatives et dévouées que leurs homologues.

Chris nous explique le secret de Yunio :”Nous ne sous-payons pas nos employés, nous créons un environnement agréable et nous employons les bonnes personnes ». Ces éléments rassemblés sont les fondements du succès de Yunio en Chine. Cela signifie que si vous ne pouvez concurrencer ni la sécurité de l’emploi, ni le prestige, vous devez trouver votre propre niche qui donnera à vos employés la satisfaction qu’ils ne peuvent trouver autre part. Un environnement de travail agréable avec le respect mutuel, un niveau de responsabilité élevé et la liberté de l’individu peut en être une. Mais comme le dit Chris, tout commence par le recrutement de la bonne personne et par la mise en œuvre d’un système de recrutement plus approfondi où les attentes des deux parties sont bien définies.
“Je suis toujours à la recherche d’un profil qui convient à notre culture d’entreprise” affirme Chris “ Je fais en sorte de demander aux candidats s’ils ont des amis car ceux qui ont tendance à avoir des problèmes à travailler avec les autres ne sont généralement pas des joueurs en équipe ».

Le financement

Le financement de marché en Chine est compliqué et de récents scandales visant des entrepreneurs s’enfuyant en raison des immenses dettes, soulèvent des problèmes inhérents au sein de marché financier Chinois.
Il y a plusieurs manières d’obtenir des financements pour les startups, mais économisez votre temps si vous imaginez aller à la banque. Le gouvernement a mis en place des fonds pour des startups high-tech et a créé des centres d’innovation où les startups peuvent louer des bureaux à prix abordables. Cependant ces avantages sont difficiles à avoir et les entrepreneurs étrangers trouveront difficiles voire impossible d’y avoir accès. Dans le système actuel, le gouvernement chinois n’est uniquement intéressé que par les succès à valeur sûre et porte peu d’intérêt aux projets à risque élevé. Néanmoins, les fonds distribués sont considérables et pourraient être intéressants pour les startups, notamment si vous avez un partenaire chinois disposant d’un bon réseau local.

L’option la plus rentable est de se tourner vers des investisseurs privés. Il y en a beaucoup ainsi qu’un nombre important de fonds internationaux à la recherche de bonnes opportunités de placement. Pour les rencontrer c’est assez simple, mais l’examen minutieux de votre business plan peut se faire de façon surprenante, fort poussé. Le niveau de compétences des investisseurs varie fortement et vous pourriez au préalable avoir à passer un peu de temps à boire et à aller au KTV si vous voulez acquérir la confiance des business Angels Chinois.

Si vous pensez obtenir des fonds autre part qu’en Chine, il est important de noter que cela peut prendre plusieurs mois pour avoir la permission de transfert de devises étrangères en Chine par le gouvernement. Ce temps s’ajoute à celui nécessaire à la recherche de fonds internationaux.

Chris et son équipe à Yunio ont du faire de nombreux appels téléphoniques aux business Angels et aux VCs. Ainsi ils ont réussi à trouver un investisseur chinois pour investir 10 millions de RMB. Après avoir développé la démo, il fallut 6 mois pour Yunio pour récupérer les fonds, ce qui correspond globalement à la moyenne internationale.

La bonne personnalité

Un entrepreneur en Chine a besoin d’être engagé non seulement à sa startup, mais aussi à la culture Chinoise. Comme Chris l’explique « Vous devez aimer être acteur du changement qui se déroule en Chine ».
Sans cet intérêt, vous ne serez pas capable de faire face aux immenses difficultés qu’il y a ici. Non seulement vous devrez résoudre les problématiques commerciales, mais il vous faudra également être capable d’affronter les changements de culture. C’est cela qui rend difficile de créer une startup en Chine. De surcroit, le rapport de la culture du guanxi (réseau) de « finir les choses » le rend laborieusement lent. Aussi, comme expliqué précédemment, la maîtrise du chinois est un must. Les autorités Chinoises ne vont aideront pas toujours pour réussir (quelque que soit la pertinence de vos idées) ; et dès que le concept sera explicite, les imitateurs vont arriver de tous les côtés. Si vous êtes suffisamment armé pour vous adapter et faire face à ces pressions, vous serez en capacité de réussir dans l’environnement Chinois.

Dezan Shira & Associates est un Cabinet de conseils professionnels en matière d’investissement directs étrangers, gestion, fiscalité, comptabilité, paie et due diligence pour ses clients internationaux en Chine, à Hong Kong, au Viêt-Nam et en Inde. Vous pouvez contacter le Cabinet à info@dezshira.com ou télécharger la brochure ici.