I 5 principali errori delle PMI straniere nell’ingresso nel mercato cinese

Le PMI straniere spesso commettono errori evitabili nell’ingresso nel mercato cinese, dalla scelta della struttura societaria inadeguata a un’analisi insufficiente della domanda locale. Questo articolo illustra cinque delle criticità più comuni e propone misure pratiche che le PMI possono adottare per affrontarle con successo.

L’ecosistema manifatturiero cinese e il crescente potere d’acquisto dei consumatori continuano ad attrarre le PMI straniere interessate a cogliere nuove opportunità di crescita. Tuttavia, il contesto normativo, fiscale e imprenditoriale della Cina è nettamente diverso da quello di altri Paesi, e le strategie che hanno avuto successo nei mercati esteri non possono essere applicate automaticamente al mercato cinese.

In questo articolo trattiamo i cinque errori comuni che le PMI straniere commettono entrando nel mercato cinese, che possono comportare problemi legali o finanziari:

1. Scelta di una struttura aziendale inadeguata
2. Sottoscrizione di un capitale sociale eccessivo o insufficiente
3. Localizzazione inadeguata dell’infrastruttura digitale
4. Mancanza di tutela della proprietà intellettuale
5. Mancanza di una analisi approfondita del mercato locale

Scelta di una struttura aziendale inadeguata

La struttura più popolare per le PMI straniere che entrano in Cina è una società a intera partecipazione straniera (WFOE), poiché consente agli investitori di mantenere il pieno controllo sull’azienda godendo comunque degli stessi diritti delle società nazionali.

Si sono, tuttavia, altri tipi di strutture che possono risultare più adatti, in base all’ambito aziendale e alle ambizioni di ingresso in Cina:

• Ufficio di Rappresentanza (RO): Per le PMI in fase di esplorazione del mercato o per quelle che necessitano di una presenza limitata e priva di necessità di generazione di reddito in Cina, questa opzione consente di condurre ricerche di mercato, collaborare con clienti e fornitori locali, supportare le attività di approvvigionamento e controllo qualità, e facilitare la comunicazione tra la società madre e gli stakeholder locali prima di procedere con un ingresso completo sul mercato.
• Joint venture (JV): Per le PMI che operano in settori che richiedono un elevato investimento iniziale in strutture e risorse o integrazione con le catene di approvvigionamento locali, collaborare con un’azienda locale che già ha questo accesso aumenta le probabilità di successo. È inoltre obbligatorio per i settori soggetti a limiti sulla proprietà straniera.
• Assenza di un’entità locale: Per le PMI che possono coinvolgere direttamente un fornitore locale o piccoli rivenditori che vendono direttamente ai clienti cinesi tramite piattaforme di e-commerce, questa opzione richiede costi operativi e oneri amministrativi significativamente inferiori.

Capitale registrato sovra-sottoscrizione o sottoscrizione

Sebbene non esista un minimo legale per il capitale registrato in Cina, le PMI straniere dovrebbero comunque valutare con attenzione un importo adeguato, poiché sbagliare in entrambi i sensi può portare a sfide in futuro. A causa delle restrizioni sulla modifica dell’importo del capitale registrato secondo la legge societaria cinese, fissarlo troppo basso significa che l’azienda rischia di rimanere senza fondi operativi prima di generare un reddito, mentre fissarlo troppo alto lega capitale che potrebbe essere meglio utilizzato altrove.

L’ammontare del capitale registrato ha anche implicazioni che vanno oltre le operazioni di finanziamento, poiché i regolatori lo utilizzano come proxy della dimensione dell’azienda, il che può influire sull’idoneità agli incentivi fiscali, ai finanziamenti governativi e alle gare d’appalto su determinati progetti.

Per determinare la cifra corretta, le PMI dovrebbero prevedere attentamente i costi iniziali e continui per finanziare le loro operazioni in Cina per circa uno o due anni, inclusi locali, attrezzature, materie prime, personale, commissioni per fornitori e servizi, tasse e eventuali espansioni pianificate.

Per maggiori informazioni sul capitale registrato in Cina, consulta il nostro articolo: Capitale registrato in Cina: Guida completa per le imprese straniere

Mancata localizzazione dell’infrastruttura digitale

Molte PMI potrebbero preferire mantenere l’infrastruttura digitale straniera esistente per risparmiare sui costi entrando nel mercato cinese. Tuttavia, questo approccio potrebbe violare le leggi cinesi sulla protezione dei dati e, per le aziende che operano localmente, rischia di alienare consumatori e clienti locali.

La Cina ha rigide normative sulla protezione delle informazioni personali e dei dati che richiedono che i dati raccolti in Cina siano archiviati su server locali. Le aziende devono inoltre rispettare specifiche normative sulla raccolta e protezione dei dati, nonché protocolli legali quando esportano i dati all’estero. Localizzare ERP e sistemi IT globali per la Cina o creare un sistema separato può garantire che i sistemi rispettino queste normative.

Inoltre, i sistemi ERP devono avere la capacità di gestire dati contabili e generare report finanziari che rispettino gli Standard Contabili Cinesi (noti anche come Chinese GAAP), nonché altri requisiti normativi per la lingua e i dati.

Per le aziende che operano nel mercato cinese, localizzare nomi di dominio, siti web e altri asset digitali è inoltre fondamentale per comunicare efficacemente con potenziali consumatori e clienti. Questo comporta sia la traduzione degli asset in cinese sia la loro localizzazione per adattarli alle preferenze locali di design e esperienza utente.

Non aver garantito la proprietà intellettuale

Proteggere e far rispettare marchi e altre proprietà intellettuali (PI) in Cina è uno dei principali ostacoli per le PMI straniere. Il sistema first-to depositing cinese rende i marchi stranieri vulnerabili a depositi da parte di terzi anche prima dell’ingresso o dell’espansione sul mercato, e sebbene gli strumenti legali cinesi per gestire comportamenti come l’accumulo di marchi e lo squat siano migliorati, molte PMI non hanno la capacità o le risorse per intraprendere azioni legali.

Ci sono comunque diverse misure che le aziende possono adottare per garantire una protezione della proprietà intellettuale più efficiente, ma richiede di essere proattivi e di dare priorità alle risorse.

Innanzitutto, le PMI dovrebbero assicurarsi che i marchi registrati siano sufficientemente completi, coprendo sia marchi inglesi che cinesi, loghi e categorie di prodotto rilevanti, per impedire a occupanti abusivi, distributori o concorrenti di rivendicare marchi non registrati.

In secondo luogo, le PMI straniere dovrebbero adottare buone pratiche interne per la tutela del marchio e della proprietà intellettuale, valutando attentamente i rischi connessi ai fornitori e ai partner commerciali, ricorrendo ad accordi NNN (Non-Disclosure, Non-Use, Non-Circumvention) specifici per il mercato cinese e mantenendo il controllo sulla proprietà degli stampi, delle attrezzature e dei file di produzione. Considerate le risorse limitate a loro disposizione, si raccomanda alle PMI di gestire le violazioni ordinarie e di minore rilevanza economica attraverso strumenti standardizzati, come le richieste di rimozione dei contenuti dalle piattaforme online e l’invio di lettere di diffida, riservando il ricorso ad azioni più incisive ai casi particolarmente gravi o alle violazioni reiterate che comportano concreti rischi commerciali.

Mancanza di ricerca adeguata sul mercato locale

Per le PMI che intendono generare redditi in Cina, entrare nel mercato richiede una ricerca approfondita sulla domanda locale, sul panorama competitivo, sulle opportunità di accesso al mercato e sull’ambiente normativo, tra i molti altri fattori da tenere in considerazione. La mancanza di una valutazione adeguata della fattibilità di un prodotto o servizio è una delle ragioni più comuni per cui le imprese straniere falliscono in Cina.

Prima di lanciare un ingresso o un’espansione completa sul mercato, le PMI devono condurre una due diligence completa per convalidare la domanda e individuare potenziali ostacoli.

Le principali questioni da valutare includono:

• Restrizioni all’accesso al mercato
• Panorama competitivo, inclusa la saturazione del mercato
• Regimi fiscali e possibili riduzioni fiscali o altri incentivi
• Preferenze dei consumatori e comportamenti d’acquisto
• Riconoscimento del marchio e marchi esistenti
• Ambiente normativo e altre barriere amministrative
• Differenze regionali e possibili punti di ingresso nel mercato

Considerata l’ampiezza e la complessità di questi aspetti, per le PMI è generalmente consigliabile integrare le ricerche documentali con informazioni raccolte direttamente sul mercato, avvalendosi di società locali specializzate in ricerche di mercato, consultando le associazioni di categoria e confrontandosi direttamente con potenziali distributori, fornitori o clienti. Le esperienze positive e le conoscenze acquisite in altri mercati non sono necessariamente replicabili nel contesto cinese. Il supporto di consulenti locali, con una conoscenza approfondita della provincia o del settore di riferimento, può inoltre aiutare a individuare differenze regionali nella domanda e nella normativa che potrebbero non emergere dai dati aggregati a livello nazionale.

Prossimi passi per le PMI straniere

Evitare queste insidie comuni richiede una pianificazione attenta, competenze locali e conformità costante, prima di costituire una società, sia che una PMI stia cercando di creare una controllata, di intraprendere una joint venture o di costruire un team locale. Dezan Shira & Associates può supportare le PMI straniere in ogni fase del percorso di ingresso sul mercato, aiutando a garantire la conformità, ridurre i rischi e allineare le strategie agli obiettivi a lungo termine per una crescita sostenibile in Cina. Contatta oggi i nostri consulenti per discutere i tuoi piani di ingresso nel mercato cinese.